完美体育·(中国)官方网站讯（记者牛安春 刘延正）“得小镇青年者得天下”。当一二线城市消费降级的时候，四五线城市下沉市场却呈现蓬勃活力。数据显示，中国下沉市场有超过17万亿的市场容量，预计到2030年，下沉市场容量会达到9.7万亿美元规模。

角逐下沉市场，新茶饮力拔头筹。新茶饮市场研究报告显示，整个新茶饮行业四五线城市外卖订单的增速远高于一二线城市，其体量是一二线市场的2-3倍。

在过去十年里，甜啦啦瞄准下沉市场宝妈和学生群体，做到该赛道国内第一，目前全国共有7800多家门店，海外13家门店，正向万店规模冲刺，预计2024年营收将达35亿元，2025年达到50亿元。

在FBIF2024营销创新论坛上，甜啦啦品牌总监马骏分享了下沉市场经验。

低价产品也要好喝、好玩、好看

在2015年创立甜啦啦之前，王伟主要经营麻辣烫和烧烤店。这位河南小镇青年，学历虽低，但韧性很强且憧憬很高。他做麻辣烫、烧烤确有妙招，开一家店火一家店。直到有一天，他发现自家麻辣烫对面的一家奶茶店生意特别好，因此萌生开奶茶店的想法。他曾说：“别人能开起来连锁品牌，我也能，我甚至能比别人做得更好。”

甜啦啦创始人王伟

王伟的目标很清晰，就是要开出让人受欢迎的奶茶店。受谁欢迎？这是品牌定位至关重要的一环，即消费者画像。王伟认为，要让每个人都能消费得起，所以要面向大众消费人群。但与此同时，他认为下沉市场的人群也有社交需求，也能够围绕他们的圈层沟通话题，这是他想要做的时尚。最后，甜啦啦被定义为国民时尚茶饮品牌，价格带定在6元上下。

这样的品牌定位，让甜啦啦一下切中下沉市场脉搏，2015年，王伟就开出了8家门店，这时他决定开放加盟。之后的拓展之路势如破竹，2018年，甜啦啦门店突破1000家；2021年，门店突破4500家；2022年，门店突破6000家；2023年，门店接近7000家，开始布局海外市场，同年10月在印尼开出6家门店。截至目前，甜啦啦全国门店接近8000家。

甜啦啦快速发展的底层基座就是死磕产品质价比，且每个阶段都有爆款产品。

第一阶段，甜啦啦基于5-6元低价格带研发出两款好喝、低价、高颜值的产品，一款只是芒果，一款晶风玉露，直到现在这两款产品依然是各大门店卖得很好的TOP级产品。

第二阶段，甜啦啦注重产品的趣味性、好玩性，基于10元价格带，研发出两类产品。一类是桶系列产品，这是甜啦啦的首创，包括一桶水果茶和一桶全家福，目前这两款产品也一直是甜啦啦的TOP级。“一桶水果茶”2022年全年销量累计达到1.1亿杯。第二类产品是摇摇杯，包括芒果和葡萄，这两款摇摇杯产品满足了消费者的可玩性，只要摇一摇就能够将冰淇淋和水果摇出新的口味来。

清风茉白鲜奶茶销量战报

第三阶段，从2023年10月份开始，甜啦啦上新了第一款鲜奶茶产品清风茉白，现在是整个门店端卖到TOP5的产品。截至2024年3月，8元一杯的清风茉白鲜奶茶累计销量突破2000万杯；2023年12月份，针对春节假期，甜啦啦上线了一款鲜奶茶产品龙麟香，卖到TOP3。2024年，甜啦啦推出三款高质价鲜果类产品，包括超牛牛油果，超红车厘子，超仙黑桑葚。其中，选用墨西哥进口牛油果、定价12元/杯的超牛牛油果上新10天，销量突破500万杯，成为甜啦啦又一爆款产品。

甜啦啦品牌总监现场分享

“在产业周期里面，消费者对于产品品质会作同类对比，比如说清风茉白这个产品，行业里面很多品牌都出过茉莉花香的产品，但是消费者对比以后发现，甜啦啦这款产品很好喝，颜值也很高，同时价格又满足了日常的消费需求，复购就会非常高，很多消费者一周至少要喝三杯。”马骏表示，“对于甜啦啦来说，支撑它一直走下来的是好喝、好时、好玩、好看、好价的高品质产品，而这条路会一直坚持下去。”

深耕供应链把质价比做到极致

甜啦啦为什么能持续做到低价？对于这个问题，甜啦啦联合创始人许周曾在接受媒体采访时直言不讳：奶茶成本其实没多少钱。“我们觉得它本来就应该是这个价格。比如一杯轻乳茶，它的成分就是牛奶和茶叶，一杯柠檬水里面就是柠檬、冰块和纯净水，这些材料需要多少钱？买过的人都知道，再加个杯子，确实没多少钱。但是从商业角度来说，公司需要赚钱。”

具体怎么赚钱，不同的市场有不同的选择。

“今年是甜啦啦做下沉市场的第十年，我们已经有了完整的生存经验，知道下沉市场的消费群体需要什么，也知道怎么在下沉市场做到极致质价比。这是需要每个部门，包括供应链和研发体系长期摸索和打造的。”许周谈到。

许周举了一个例子，跟上游材料供应商合作，同样是做5000元的单子，卖5元的甜啦啦需要1000个杯子，而卖20元的其他品牌，只需要用250个杯子。从这个角度来说，供应商可能会更愿意跟甜啦啦合作。

甜啦啦供应链

规模效应给品牌带来的价值立竿见影，但是支撑规模化发展的背后是供应链体系建设。当2018年门店突破1000家时，甜啦啦开始打造供应链分仓体系，满足全国各个市场分仓的布局，以及快速的仓储流转。2023年下半年开始，甜啦啦开始布局数字化智能化供应链体系，以快速响应全国各区域加盟商需求。

近三年，甜啦啦有了自己的合作果园以及茶基地，进一步满足降本增效，以及更好地赋能加盟商，让加盟商尽可能在保证售卖低价格带产品时，有更多的利润空间。

赋能加盟商共同发展

甜啦啦近8000家门店中，只有极少部分是直营店，绝大部分是加盟店。加盟模式也是近年来新茶饮行业普遍采取的商业模式。据中国连锁经营协会发布的《2023新茶饮研究报告》，全国新式茶饮的门店总数已超过50万家。加盟商成为各茶饮品牌争相抢夺的资源。

对于加盟商，甜啦啦做出一个转型，即从管理型转为服务型，并建立了三个机制：第一是设立加盟商委员会，第二是成立甜啦啦商学院，第三是快速反应举措。

据马骏介绍，目前甜啦啦共设立了10个加盟商区域代表团，分属于皖北、皖南、东北、河北、山西、华北、华东等不同区域，加盟商委员会最大的作用就是及时有效地沟通，解决门店运营中存在的问题，以及给店员店长提供学习、培训服务。

而甜啦啦商学院主要是经营管理层面的赋能。当加盟商开了三家店、十家店的时候，他们如何能够做好经营管理？商学院会授予加盟商门店经营知识和商学管理知识。此外，甜啦啦还设立了董事长热线，以及反腐热线等，通过这些方式快速响应公司的管理问题，落地解决方案。

甜啦啦商学院加盟商培训

经过十年历练，甜啦啦对于加盟商的选择，也有自己独特的考量标准。许周谈到，第一就是要年轻化，年龄不能超过45岁，这样在运营门店时会更懂消费者；第二是资金不能低于35万元；第三是必须来总部学习，而且能够保证在店经营。对于未来的城市扩张，许周表示也会找具有资金和商铺双重资源优势的超级加盟商合作。

让每一个人都能喝得起、喝得到甜啦啦，这是甜啦啦的甜蜜愿景。